۷ فنون مذاکره در مشاور املاک

با این ۷ قانون در مذاکره با خریداران املاک فنون مذاکره در مشاور املاک را یادبگیرید. مشاور املاک مبتدی با این قوانین در مذاکره مشاور املاک حرفه ای خواهد شد.

هفت قانون مذاکره با خریدار

در ادامه آموزش مذاکره با خریداران املاک به هفت قانون مذاکره با خریدار رسیدیم که رعایت آن بسیار کارآمد است.استفاده از این فنون مذاکره در مشاور املاک به مشاور املاک مبتدی و مشاور املاک حرفه ای توصیه می شود.

قانون اول: پیشنهادات خود را دسته بندی کنید.

قبل از مذاکره با خریدار ملک های خود را به ترتیب دسته بندی کنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید. پیشنهادات ملکی را از بدترین به بهترین دسته بندی کنید. مثلاً اگر ۵ملک را برای خریدار خود در نظر گرفتید بهترین ملک در بین این ۵ پیشنهاد را در آخر به خریدار معرفی کنید.

قانون دوم: تمامی امکانات ملک را همان ابتدا به خریدار نگویید

اکثر مشاورین بهنگام معرفی ملک همه امکانات را بصورت تیتر وار بیان میکنند
این کار بسیار اشتباه است چرا که زمانی که ملک را معرفی میکنید بعنوان مثال می گویید این ملک بسیار خوش نقشه است و زمانیکه خریدار برای بازدید ملک مراجعه می کند با دیدن نقشه ملک شوکه نخواهد شد و انتظارش را از پیشنهادتان قبل از بازدید ملک بالا خواهید برد اما اگر خریدار کلمه خوش نقشه را از زبان شما نشنود و بهنگام بازدید با ملکی خوش نقشه روبرو شود شگفت زده خواهد شد و این موضوع در ذهن او نقش می بندد که این ملک علاوه بر داشتن امکانات دیگر خوش نقشه هم هست.
بنابر این سعی کنید امکانات ملک را بطور مختصر بهنگام معرفی بیان کنید و اگر خریدار بهنگام معرفی از شما سوالی پرسید جواب آنرا با بله و خیر بدهید.
مثلا می پرسد آیا این ملک نقشه خوبی دارد شما بگویید بله.

قانون سوم: اولین پیشنهاد خریدار برای بازدید را رد کنید.

همواره نگذارید ذهنیت خریدار از شما این باشد که شما مشاوری بیکار هستید و خریدار هر ساعتی که اراده کرد و تایم آزاد داشت می تواند با شما برای بازدید مراجعه کند.
همیشه وجهه خود را نزد خریدار حفظ کنید و این موضوع را در همان ابتدا قوت بخشید.
زمانیکه برای اولین بار ملکی را به خریدار پیشنهاد میدهید و خریدار بعنوان مثال ساعت ۵ را برای بازدید پیشنهاد میدهد شما آنرا رد کنید و بگویید ساعت ۵ با مشتری دیگری قرار دارید و اگر راس ساعت ۶ به شما مراجعه کنند می توانید بازدید دهید.
نترسید مشتری واقعی نصف شب هم برای بازدید مراجعه میکند و برای پیدا کردن ملک زمان صرف میکند.

اموزش های صوتی مشاور املاک

قانون چهارم: به پیشنهادات خریدار به خوبی واکنش نشان دهید.

در مذاکره با خریدار باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واکنش مناسب نشان دهید. به عنوان مثال چنانچه مشتری بودجه خودرا اعلام کرد و متوجه شدید انتظارش از خرید نسبت به بودجه بالا تر است ، نشان دهید که از مورد درخواست او کاملاً شگفت زده شده‌اید. با این کار به مشتری می‌فهمانید شرایطی غیرمعقول و یا دور از انتظار پیشنهاد داده و باید در پیشنهاد خود تجدید نظر کند.

قانون پنجم: نقش یک مشاورمطمئن را بازی کنید.

هرگز به مشتری نگویید که وضع بازار خراب است و نیاز مبرم به نوشتن قرار داد دارید و اگر نتوانید قراردادی تا زمان معینی بفروشید با مشکل مواجه می‌شوید. با این کار ذهن مشتری را بدین سمت میبرید که اگر شما مشاور خوبی بودید محتاج به نوشتن یم قرارداد نبودید.
هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید بلکه ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاکره کنید.
از طرفی به هیچ عنوان از سوابق کاری خود یا قراردادهای قبلی خود صحبت نکنید این موارد به مشتری مربوط نیست.

قانون ششم: روی ملک مورد مذاکره متمرکز شوید.

در جریان مذاکره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید. کنترل خود را حفظ کنید و عصبانی نشوید. چنانچه مشتری پیشنهادی غیرمنطقی مطرح کرد به شخص او حمله نکنید. بلکه توجه و تمرکز خود را بر روی ملک مورد مذاکره حفظ کنید و سعی کنید با توضیحاتی که در مورد مزایا و قابلیتهای ملک پیشنهادی خود می‌دهید ارزش ملک را در ذهن مشتری افزایش دهید.

قانون هفتم: ترفندهایی را به کار گیرید که طرف مذاکره شما را به حرکاتی وادار کند که انتظار دارید.

اگر شما به شرایط حرفه‌ای فروش رسیده باشید می‌توانید به صورتی هوشمندانه طوری رفتار کنید که مشتری همان چیزی که شما انتظار داشتید را از شما بخواهد. برای این کار باید ضمن تسلط بر ویژگیها و امتیازات ملک های خود با اصول روانشناسی و تحلیل رفتار خرید نیز آشنا باشید.

جمع بندی

در پایان لازم به توضیح است که مذاکرات فروش با توجه به نوع ملک و شرایط خریدار باید صورت گیرد. با این وجود در اکثر مواقع اصول گفته شده راهگشا خواهد بود. شما نیز با مطالعه اصول مذاکره و رعایت آن کار خودرا ارتقا بخشید .
شاید از امروز به بعد، مشاوره و مذاکره با مشتریان املاک برای شما نیز تبدیل به فعالیتی جذاب، هنرمندانه و حرفه‌ای شود. و به جای فشار روحی و عصبی برای شما لذت و اشتیاق به ارمغان آورد.

شما میتوانید برای آموزش تخصصی مشاورین حرفه ای از پکیج های آموزشی ملک آموز استفاده کنید

برای خرید پکیج های آموزشی مشاور املاک ملک آموز به لینک زیر مراجعه نمایید

لینک خرید پکیج های آموزشی ملک آموز

افشین فرهنگ