با تکنیک ویتامین مشاور املاک هرروز قرارداد بنویسید!
با تکنیک ویتامین مشاور املاک یکی از مهم ترین ترفندهای مشاور املاک را عملیاتی کنید و کولاک قرارداد راه بیاندازید.
تکنیک ویتامین مشاور املاک
ویتامین ها منابعی ضروری برای بدن انسان هستند که کمبود آنها موجب نقص ایمنی و عملکرد یا سوخت وساز بدن می شود در نقطه مقابل اگر مشکلی برای یکی از اعضا بدن بوجود بیاید با تجویز ویتامین میتوانیم مشکل را برطرف کنیم یا به برطرف شدن مشکل کمک کنیم.همانطور که بدن انسان برای رشد و نمو نیاز به ویتامین دارد یک مشاور در املاک نیز نیاز به ویتامین دارد و در مواقعی میتواند با مصرف ویتامین ها یا به اصطلاح تکنیک ها و ترفند های شغل املاک کار خودمان را تقویت بدهیم.
یعنی چی؟؟؟؟
یعنی شما باید گاها اقداماتی انجام دهید و از تکنیک های مشاور املاک که به رشد کاریتان در شغل املاک کمک کند و باعث بهتر شدن کارتان شود استفاده نمایید.
تکنیک ویتامین های املاک
ویتامین یخ شکن مشاور املاک
این مرحله یکی از مهم‌ترین مراحل مشاوره حرفه ای املاک است. منظور از ویتامین یخ شکنی کلیه اقداماتی است که ما به عنوان مشاور باید در اولین ثانیه های مواجهه با مشتریان املاک انجام دهیم تا یک رابطه دوستانه اولیه با او ایجاد کنیم تا روند فروش آسان تر انجام شود.
ویتامین یخ شکن تکنیک از بین بردن احساس رو در رو بودن مشاور و بوجود آورنده احساسی است که مشاور قصد کمک به مشتری را دارد
این نکته حائز اهمیت است که ما هرگز نباید به‌محض مواجه شدن با مشتری و در همان ابتدا سر اصل مطلب برویم و مشاوره را شروع کنیم. تصور عمومی که البته به صورت ناخودآگاه در اذهان مردم وجود دارد این است که مشاورین املاک افرادی هستند که قصدشان تنها فروش ملک به هر قیمتی و با هر کیفیتی به مشتری است.
ویتامین یخ شکن به ما کمک می کند که این حس تقابل اولیه میان مشتری و مشاور از بین برود و یا حداقل کمرنگ تر شود.
ویتامین تکنیک یخ شکن در املاک را چگونه تزریق کنیم؟
برای استفاده از این تکنیک مشاور املاک اقدامات زیر را انجام دهید
۱- توجه به یک خصوصیت بارز در مشتری مثلاً مدل لباس پوشیدن، حالت چهره (مثلاً لبخند مشتری) و خصوصیات فیزیکی مشتری (حُسن جویی).
۲-کمی شوخ طبعی میتواند جو موجود را به‌طورکلی عوض کند؛ اما در این مورد باید محتاط بود و موضوعات فرهنگی و همچنین میزان شوخ‌طبع بودن مشتری و حال هوای او را در نظر گرفت. به‌طور قطع با مشتری خیلی جدی که به ما مراجعه کرده نمی‌توان شوخی کرد و یا با یک خانم جوان که به ما مراجعه کرده شوخی کردن مانند کشیدن ضامن نارنجک عمل میکند. پس در نظر داشته باشیم با کی و در چه شرایطی شوخی میکنیم.
۳-پیدا کردن یک زمینه مشترک و صحبت کردن در مورد آن میتواند یکی از بهترین روش‌های یخ‌شکنی باشد.
یادم می‌آید یک روز برای خرید یک دست کت‌وشلوار وارد فروشگاهی شدم. قبل از ورود به فروشگاه یکی از دوستانم با من تماس گرفته بود و مشغول بازگو کردن آدرس مکانی به من بود. به‌محض ورود به فروشگاه و پس از عذرخواهی از فروشنده از او یک خودکار گرفتم و مشغول نوشتن آدرس شدم. پس از پایان مکالمه، فروشنده به من گفت آقا شما هم مثل من چپ‌دست هستید؟ و شروع کرد به محاسن و معایب افراد چپ‌دست و اینکه باهوش هستند و فلان و چنان. منم که یک نفر مثل خودم را پیدا کرده بودم با او همراهی کردم و خیلی سریع یخ‌شکنی بین ما انجام شد.خلاصه که ۲ دست کت شلوار خریدم و الان که فکر میکنم آن مکالمه بی تاثیر نبود.پس با استفاده از هوش خود ویتامین یخ شکنی را تزریق کنید.
تکنیک معاینه مشتری برای تجویز ویتامین
این مراحل همانند اقداماتی پیش خواهد رفت که یک دکتر در زمان مراجعه بیمار به او انجام می‌دهد. یک پزشک کار خود را با معاینه بیمار شروع میکند. این معاینه با پرسیدن یک سری سؤالات مشخص و هدف دار آغاز می‌شود تا تشخیص را برای پزشک ممکن کند. در املاک هم اولین مرحله، معاینه مشتری است. تا زمانی که ما ندانیم نیاز واقعی مشتری چیست و دنبال چه چیزی می‌گردد نمی‌توانیم به او پیشنهاد مناسبی ارائه دهیم.
متأسفانه از دید خیلی از مشاورین املاک معاینه یعنی تخمین بزرگی و یا کوچکی جیب مشتری تا اینکه تشخیص دهند تا چه اندازه می‌توانند از او پول دریافت کنند!
به همین دلیل زمانی که مثلاً یک مشتری به یک املاک مراجعه میکند و به مشاور می‌گوید بدنبال یک خانه برای خرید میگردم مشاور به‌جای اینکه نیاز واقعی مشتری را پیدا کند اولین سؤالش این است که “چقدر می‌خواهید هزینه کنید یا بودجه شما چقدر است.
این سوال شما احساس خوبی را به مشتری القا نمیکند و در ٩٩ درصد مواقع مشتری بودجه واقعی خود را اعلام نمیکند.
یک سوال مهم !
شاید برای شما سوال شود که اگر ابتدا بودجه مشتری رو نپرسیم پس چطور متوجه بشیم مشتری چقدر قدرت خرید دارد؟
بهترین راه این است که شما بعنوان مشاور املاک ابتدا نیاز مشتری رو سوال کنید .
بعد فایلی با همان مشخصات و یا نزدیک به نیازهایش را معرفی کنید بعد از اینکه فایل رو معرفی کردید مشتری خودش بودجه را اعلام میکند مثلا اگر فایل معرفی شده قیمت بالاتری داشته باشه مشتری عنوان میکند بودجه من این مقدار نیست و من فلان مقدار توانایی دارم!
دلیل این اقدام تنها این است که شما احساس بد مشتری رو نسبت به خودتون از بین خواهید برد.
ما در پکیج آموزش مبانی مبحثی داریم با نام رفتار شناسی مشتری
یکی از مواردیکه یک مشاوراملاک حرفه ای میتواند تفاوت مشتری تازه نفس از مشتری خسته را تشخیص بدهد همین مورد است.
مشتری هایی که همان ابتدای تماس و یا مراجعه بودجه خودشون رو اعلام میکنند عمدتا مشتریانی هستند که چندین مدت دنبال ملک گشته اند و به اصطلاح خودمون استاد شدند و میدونند که اولین نیاز برای مشاور املاک دانستن بودجه مشتری است و اگر دقت کرده باشید خودشان همون ابتدا به مشاور میگویند که ما دنبال یم ملک مثلا در حدود دو میلیارد هستیم
این مشتریان در واقع همان مشتریان مطلوب برای یک مشاور املاک حرفه ای هستند که در اصطلاح عامیانه، مشاورین املاک آنها را مشتریان خسته خطاب میکنند.
شما بعنوان مشاور املاک خواهید دید که خیلی از مشتریان خودشان بودجه رو اعلام میکنند و اگر اعلام نکردند مطابق همان رفتار که توضیح دادیم عمل میکنیم.
پس گفتیم که برای معاینه بهترین راه این است که نیاز مشتری را بطور کامل سوال کنید و انتظارات او را در ارتباط با ملک مورد نظرش جویا شوید سپس میتوانید بر اساس خواسته های او بودجه تقریبی را در نظر بگیرید.یادتان باشد که شما کارشناس هستید.
ویتامین تکرار
تکنیک ویتامین مشاور املاک
در این مرحله ما اعتمادسازی میکنیم. به این معنی که تمام اطلاعاتی را که از مشتری در مرحله معاینه دریافت کرده‌ایم عیناً برای مشتری بازگو میکنیم. این کار در حرفه‌ای نشان دادن ما در برابر مشتری نقش کلیدی را بازی میکند و به مشتری نشان می‌دهد که ما تنها به جیب مشتری فکر نمی‌کنیم و برایمان مهم است که در نقش مشاور و راهنمای مشتری باشیم .
همچنین این تکرار به مشتری نشان می‌دهد که ما کاملاً به صحبت‌های او گوش کرده‌ایم و موشکافانه در پی یافتن ملک مناسب او هستیم.
یک نمونه از ویتامین تکرار
مکالمه زیر را تجسم کنید:
-بسیار خوب، آن‌طور که من متوجه شدم شما یک آپارتمان می‌خواهید که حداقل ٨٠ متر باشد، حتما آسانسور داشته باشد، سن ساخت مهم نیست اما تمیزی آن مهم است چون قصد دارید در آن سکونت کنید، داشتن پارکینگ زیاد برای شما مهم نیست چون وسیله نقلیه ندارید و… . بعد از مشتری می‌پرسید که آیا خصوصیات همان است که شما گفتید و یا چیزی از قلم افتاده است؟
این تکنیک از مهم ترین تکنیک های مذاکره مشاور املاک محسوب می شود و بار روانشناسی دارد. در این حالت مشتری در ذهن خود به شما احسنت خواهد گفت و شک نخواهد داشت که شما یک مشاورحرفه‌ای هستید و در کسری از ثانیه به شما کاملاً اعتماد خواهد کرد.
مرحله تجویز ویتامین
آخرین مرحله در تکنیک ویتامین مشاور املاک تجویز است.
این مرحله اولین زمانی است که ما حق داریم پیشنهاد خود را به مشتری ارائه دهیم. تا قبل از این مرحله ما فقط مشغول بازرسی نیازهای مشتری و کنترل احساسات او بودیم .اما حالا زمان آن است که با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری به دست آوردیم، مناسب‌ترین گزینه را به او پیشنهاد دهیم.
چند نکته مهم در تجویز ویتامین
در این مرحله باید به چند نکته مهم توجه کنیم.
تعداد پیشنهادهای خرید به یک مشتری در فروش حرفه ای
کوین هوگان نویسنده معروف که کتاب‌های بسیاری درزمینه متقاعدسازی دارد آزمایش جالبی انجام داده است :
هوگان در یک فرودگاه دو فروشگاه مشابه ترشی فروشی را مقابل درب خروجی مسافران از فرودگاه راه‌اندازی کرد. موقعیت هردوی این فروشگاه‌ها یکسان بود و از همه نظر شبیه به هم بودند و تنها یک اختلاف با یکدیگر داشتند و آن اینکه یکی از فروشگاه‌ها ۲۴ نوع ترشی را به معرض فروش گذاشته بود و دیگری تنها ۸ نوع ترشی را برای فروش آماده کرده بود.
سپس دوربین‌هایی مقابل هردو فروشگاه قرار داد تا رفتارهای مشتریان را برای چندین ماه ثبت کند. فیلم‌های حاصل از این دوربین‌ها نشان دادند که مشتریان ابتدا به فروشگاهی که ۲۴ نوع ترشی داشت وارد می‌شدند اما اکثراً خریدی از آن انجام نمی‌دادند. بعد به فروشگاهی که تنها ۸ نوع ترشی داشت وارد می‌شدند و خرید خود را ازآنجا انجام می‌دادند که تنها علت این موضوع گیج شدن مشتریان در فروشگاه اول به دلیل تنوع محصولات بود.
البته باید توجه داشت که لزوماً تنوع فایل های شما دلیل بر نخریدن نیست بلکه بسیار منطقی است که مثلا در یک فروشگاه کلکسیونی از بهترین محصولات را داشته باشد اما در زمان معرفی به مشتری تنها چند مورد محدود بر اساس نیاز مشتری به او پیشنهاد شود پس شما تنها کاری که باید بکنید فایل های محدود را مناسب با خواسته مشتری پیشنهاد نمایید.
سعی کنید پیشنهادات خود را طبقه بندی نمایید و به نوبت ارائه دهید در بسیاری از مواقع هیجان بیش از حد شما باعث خراب شدن کار می شود.
برای قسمت معرفی فایل حتما حتما حتما از لینک زیر آموزش صوتی معرفی فایل را مطالعه کنید تا بطور تخصصی اصول معرفی فایل را یاد بگیرید👇
خیلی دوست دارم استاد
تو بی شک خدای املاک ایرانی
لطف دارید دوست خوبم