آموزش املاک مقدمات؛صفر تا صد مشاور املاک
آموزش املاک مقدمات ، هر شخصی برای انتخاب یک شغل نیاز به مقدماتی دارد،شما چه مشاور املاک تازه کار باشید چه مشاوری با سالها سابقه در صورت عدم رعایت مقدمات کار نتیجه نخواهید گرفت.در این مقاله صفر تا صد مشاور املاک را بررسی میکنیم.
آموزش املاک مقدمات
تفاوت املاک سنتی و مدرن
فروش دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی دفاتر املاک کوچک و بزرگ فعلی که روز به روز تعداد دفاتر و مشاورین املاک درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته در شغل املاک با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در دوره فعلی و آینده به مشاورین حرفه ای املاک که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.
اما براستی چه اقداماتی را برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه ای باید انجام داد؟؟؟
مسلما جواب های زیادی برای سوال بالا وجود دارد. اما مطلب قابل توجهی که وجود دارد این است که برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای املاک هر شخص با توجه به نوع فعالیتش میبایست اقداماتی را انجام دهد.اما اقداماتی وجود دارد که برای تمام مشاورین املاک لازم الاجراست و همه میبایست برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای این اقدامات را انجام دهند.
صفر تا صد مشاور املاک
مقدمات شغل املاک برای یک مشاور حرفه ای
در این مقاله قصد داریم این اقدامات را باهم بیاموزیم:
اول باید به عنوان مشاور املاک هر روز از خودمان سئوال کنیم:
الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب) رقیب من کیست و چه می کند؟
تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه در شغل املاک داشته باشید.
خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند.هرروز به تعداد دفاتر و دپارتمانهای مجهز در شغل املاک افزوده می شود. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین باید هرروز آنها را از خود بپرسید.
اهمیت داشتن برنامه در شغل املاک
- برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید
- فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد.
-آمادگی جسمانی و اهمیت دادن به ورزش روزانه و نیز توجه به نظافت شخصی از اهمیت خاصی برای یک مشاوراملاک حرفه ای برخوردار است.
رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری وضعیت آن را تحلیل و مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد
- مواظب وقت مشتری باشید. به موقع عمل کنید و مدیریت زمان داشته باشید
تسلط مقدمه فعالیت مشاور حرفه ای املاک
در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام خود را معرفی کنید. تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.
بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید.
روی اعتماد بنفس خود کار کنید اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد.
اصول و فنون مذاکره در املاک
-در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید. فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای ملک و فایلهای خودتان را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید.
به آنها نشان دهید که چگونه فایل شما می تواند برای آنها مفید باشد و خرید این ملک چه منافعی را نصیب آنها میکند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید را می خرند و نه ویـژگیهای ملک را پس در توضیح هایتان ویژگیها را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.
نزد مشتری از رقبا و دفاتر املاک دیگر یا مشاورین همکارتات بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد.
مشاورین املاک خوب از دفتر املاکشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین دفتر املاک دنیا کار می کنید.
از اینجا میتوانید ۷ قانون مذاکره حرفه ای املاک را بخوانید
مشاورین موفق املاک هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.
به این جمله دقت کنید:
- به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او تماس گرفته اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.
روانشناسی فروش در املاک
مشاورین موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله.
یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه مشاوراملاک هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است.
حالات،اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.
انضباط مقدمه ای برای موفقیت در شغل املاک
میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.
برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.
فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مشاورین موفق املاک قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.
مشاور املاک موفق برای هر مشتری و فایل یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.
این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در کار شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.
دسترسی آسان مقدمات مشاورین حرفه ای املاک
قبــل از هر قراری با مشتریان املاک به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.
اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.
مواظب وقت مشتری باشید.
یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است.
با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.
مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش در شغل املاک است.
