مشاور املاک حرفه ای|همه چیز درباره مشتری بالقوه و بالفعل در املاک
در صنعتی پر رقابت مانند املاک،برای یک مشاور املاک حرفه ای درک تفاوت ها بین مشتری بالقوه و بالفعل و تمرکز بر استراتژی مناسب هر کدام، کلید موفقیت در جذب مشتری و افزایش معاملات است. در این اموزش املاک، به بررسی جامع خصوصیات مشتریان املاک و ارائه راهکار عملی برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل می‌پردازیم.
تعریف مشتری بالقوه و بالفعل
مدت زمان تخمینی مطالعه: ۸ دقیقه
مشتری بالقوه (Potential Customer) و مشتری بالفعل (Actual Customer) در زبان فروش دو مفهوم مهم هستند که به تعریف و تفاوت آنها می‌پردازیم:
مشتری بالقوه (Potential Customer)
مشتری بالقوه شخصی است که احتمال خرید یک محصول یا خدمت را دارد اما هنوز عمل خرید را انجام نداده است. این افراد به دلیل علاقه، نیاز یا ویژگی‌های خاص ممکن است به خرید اقدام کنند. مثلاً، یک فردی که به دنبال یک خودرو برقی با ویژگی‌های خاص است، ممکن است در لیست مشتریان بالقوه یک شرکت خودرو قرار بگیرد.
مشتری بالفعل (Actual Customer)
مشتری بالفعل کسی است که به واقعیت، محصول یا خدمت مورد نیاز خود را خریداری کرده و از آن استفاده میکند. به طور ساده، این افراد عمل خرید را انجام داده و به انجام معامله پرداخته‌اند. به عنوان مثال، اگر همان فردی که مشتری بالقوه بوده است، در نهایت یک خودرو برقی را خریداری و از آن استفاده کند، به عنوان مشتری بالفعل آن شرکت خودرو‌ساز تبدیل شده است.
تفاوت بین مشتری بالقوه و بالفعل چیست؟
مشتریان بالقوه به عنوان پیش خریدار (مشتریانی که علاقه به خرید دارند اما هنوز خرید نکرده‌اند) مشخص می‌شود، در حالی که مشتری بالفعل خرید را انجام داده و محصول یا خدمت را دریافت کرده‌است. این دو مفهوم به طریقه مدیریت فروش و بازاریابی کمک میکنند تا تلاش‌های مختلفی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی صورت گیرد.
مشتریان بالقوه بالفعل املاک و مستغلات
صنعت املاک، یکی از حرفه‌هایی است که مفهوم مشتری بالقوه و بالفعل بسیار در آن اهمیت دارد .
مشتریان بالقوه املاک:
فردی که به طور بالقوه تصمیم و تمایل به خرید، فروش یا اجاره ملک دارد، اما هنوز در ابتدای فرآیند جستجو قرار دارد، در مرحله انتخاب مشاور املاک حرفه ای برای معامله است و هنوز انتخاب نهایی خود را برای معامله نکرده و ممکن است از جزئیات آن آگاه نباشد را مشتری بالقوه املاک میگویند.
انواع مشتری بالقوه املاک
- ۱.کسانی که درجستجوی ملک هستند: افرادی که به دنبال خرید یا اجاره ملک هستند اما هنوز ملکی را انتخاب نکرده‌اند.
- ۲. مشتریانی که نیاز به مشاوره دارند: مشتریانی که چندین ملک را پسندیده اما بین انتخاب آنها تردید دارند و برای انتخاب نیاز به راهنمایی و گرفتن مشاوره از یک متخصص در املاک را دارند .
- ۳. افرادی که در مرحله مذاکره هستند: مشتریانی که به بازدید ملک رفته و تصمیم خود را برای معامله گرفته اند، اما بنا به دلایلی مانند کم بودن بودجه و سخت و متفاوت بودن شرایط پرداخت هنوز به توافق نرسیده‌اند و در مرحله مذاکره قرار دارند.
ویژگی مشتریان بالقوه املاک
- این امکان وجود دارد که هنوز برای خرید مصمم نشده باشد
- ممکن است اطلاعات کافی در مورد بازار املاک نداشته باشد.
- ممکن است بصورت فعال به دنبال ملک نباشد.
- ممکن است هنوز در مورد نوع ملک، محله و بودجه خود تصمیم نگرفته باشد.
- ممکن است در انتخاب مشاور خود برای معامله تردید کند.
مشتری بالفعل در املاک:
فردی که مشاور املاک خود را انتخاب نموده،تمایل خود را برای خرید، فروش یا اجاره ملک به طور واضح نشان داده و اقداماتی مانند بازدید از ملک یا ارائه پیشنهاد انجام داده است.در جلسه قرارداد حاضر شده و معامله را نهایی کرده است.
انواع مشتری بالفعل در شغل املاک:
- ۱. خریداران ملک: افرادی که ملکی را خریداری کرده‌اند و در حال استفاده از آن هستند.
- ۲. مستأجران: افراد یا شرکت‌هایی که ملکی را اجاره داده‌اند و در حال استفاده از آن به عنوان مستأجر هستند.
- ۳. مشتریان رهن و اجاره: افرادی که در معاملات رهن و اجاره ملک‌ها شرکت کرده‌اند و در حال حاضر از ملکی برای زندگی یا کسب و کار خود استفاده میکنند.
ویژگی مشتریان بالفعل املاک:
- به طور جدی به دنبال ملک مناسب می‌گردد.
- به مشاور املاک اعتماد کامل کرده است.
- احتمال معامله با او بالا است.
- نیازهایش در معامله برطرف شده.
- بدنبال راه برای تامین پرداخت در قرارداد است.
- نیاز به توجه و پیگیری بیشتر دارد.
اهمیت شناخت مشتریان بالقوه و بالفعل در املاک چیست؟
در مدیریت،جذب و ارتباط سازی با مشتریان در شغل املاک، اهمیت و توجه به هر دو مشتری بالقوه و بالفعل بسیار حیاتی است. با پیشرفت فناوری و روش‌های تبلیغات، شناخت دقیق این دو نوع مشتری و اعمال استراتژی‌های متناسب با هر کدام مهم ترین نقش را در افزایش راندمان معاملات دارد و میتواند به افزایش فروش و رضایت بیشتر مشتریان کمک کند.
اهمیت شناخت مشتری بالقوه و بالفعل این است‌که برای مشتریانی که هنوز بالقوه هستند و تصمیم خود را نگرفته اند باید با استفاده از تکنیک های موثر از استراتژیهایی پیروی کرد تا آنها تبدیل به مشتریان بالفعل شما در املاک شوند.در نقطه مقابل مشتریان بالفعل شما نیازمند مدیریت هستند چرا که با راهبری و حفظ ارتباط میتوانید مجددا آنها را به مشتری خود برای معاملات بیشتر تبدیل کنید.
استراتژی‌های تبدیل مشتریان در املاک:
ترتیب ارتباط سازی و تبدیل مشتریان در شغل املاک یعنی در اولین قدم تبدیل یک فرد به مشتری بالقوه (تولید مشتری) که آموزش آن بصورت صوتی و کامل در سایت موجود است.
لینک آموزش صوتی ترفند تولید مشتری
در قدم دوم با اعتماد سازی و روانشناسی فروش بتوانیم فردیکه به مشتری بالقوه تبدیل کرده ایم را وادار به تصمیم کنیم. در واقع این مرحله همان تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل در املاک است.
در قدم سوم با مدیریت و راهبری و ارتباط سازی موثر مشتری بالفعلی که از ما خرید کرده و به آن خدمات ارائه دادیم را به مشتری وفادار خود تبدیل کنیم تا مجددا برای معامله ما را انتخاب کند و ما را بعنوان یک مشاور املاک حرفه ای به اطرافیان خود معرفی کند.
مشاوران املاک حرفه ای چگونه از مشتریان خود شبکه سازی میکنند؟
اگر در انجام این ۳ مرحله موفق عمل کنیم، بعنوان یک مشاور املاک حرفه ای توانستیم یک فرد عادی را در اولین ارتباط تبدیل به فردی کنیم که اولا مشتری وفادار ما در املاک است.دوما حالا بصورت رایگان خدمات ما را به اطرافیانش تبلیغ میکند.
مشاورین حرفه ای املاک با استفاده از همین ویژگی بالقوه و بالفعل و مشتریان وفادار، بعد از مدتی شبکه ای از مشتریان وفادار و تبلیغ کننده خدمات برای خود میسازند که دیگر نیاز به مشتری و فایل نداشته باشند.
نکات کلیدی در ارتباط سازی مشتریان املاک:
- شناسایی: اولین قدم، شناسایی مشتریان بالقوه و بالفعل است.
- تفکیک: مشتریان بالقوه و بالفعل را از یکدیگر تفکیک کنید و استراتژی‌های متناسب با هر کدام را اجرا کنید.
- ارتباط: با هر دو گروه مشتریان به طور منظم و موثر ارتباط برقرار کنید.
- پیگیری: مشتریان بالفعل را به طور مداوم پیگیری کنید تا به معامله نهایی برسید و بعد از آن با حفظ ارتباط آنها را تبدیل به مشتریان وفادار کنید.
- ارائه خدمات با کیفیت: ارائه خدمات با کیفیت و جلب رضایت مشتریان، رمز موفقیت در بلندمدت است.
مهم ترین توصیه ها در ارتباط سازی با مشتریان املاک
نکات کلیدی:
- به طور مداوم با مشتریان بالقوه و بالفعل خود در ارتباط باشید.
- به نیازها و خواسته‌های مشتریان خود به طور دقیق توجه کنید.
- خدمات خود را با توجه به نیازهای مشتریان خود شخصی‌سازی کنید.
- از جدیدترین تکنولوژی‌ها و ابزارهای موجود در صنعت املاک استفاده کنید.
- دانش و مهارت خود را در زمینه املاک و مستغلات به طور مداوم به روز نگه دارید.
جمع‌بندی:
درک تفاوت بین مشتری بالقوه و بالفعل در شغل املاک و اتخاذ استراتژی‌های مناسب برای جذب و تبدیل هر کدام، رمز موفقیت یک مشاور املاک حرفه ای در شغل املاک است. با تمرکز بر راه‌های جذب مشتری، بازاریابی، ایجاد شبکه، و ارائه خدمات با کیفیت در فرآیند معاملات و قراردادها، میتوانید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کرده و شبکه گسترده ای از مشتریان وفادار بسازید.این اقدامات به طور قابل توجهی معاملات شما را افزایش می دهد.
پیشنهاد ملک آموز مطالب زیر را بخوانید👇
