مشاور املاک حرفه ای ( مذاکره با خریدار )

یکی از مهم ترین بخش های آموزش مشاور املاک حرفه ای اصول مذاکره با خریداران مشاور املاک است که از مهم ترین فنون مشاور املاک برای مشاور املاک مبتدی محسوب میشود این مطلب را حتما بخوانید.

این مطلب از سری آموزش مشاور املاک حرفه ای میباشد و رعایت اصول و فنون مشاور املاک در این بخش از شما یک مذاکره کننده حرفه ای املاک می سازد.

اصول و فنون مذاکره مشاور املاک با خریداران

روش های مذاکره با خریداران املاک

مذاکره با مشتریان برای مشاورین املاک همواره یک اصل محسوب می شود.

هر مشاور املاکی که توانایی مذاکره با خریداران املاک را داشته باشد را میتوان مشاور حرفه ای املاک نامید.

برای مذاکره موفق با خریداران املاک چند اصول مهم را میبایست رعایت نمود.

اجتناب از شیوه های سنتی کار در املاک

اولین گام یک مشاور املاک حرفه ای ، جهت داشتن مذاکره‌ای موفق با مشتریان خود، این است که بازار گرمی (به معنای سنتی آن) نکند.

یعنی به امید فروش ملک سیلی از اطلاعات را به سوی مشتری احتمالی روانه نسازد.
شیوه های قدیمی مذاکره دیگر کارایی خود را از دست داده اند.

مشاور موفق،مذاکره را همکاری در جهت کمک به مشتری می‌داند.

ارائه ملک به شیوه سنتی معمول یا به اصطلاح بازار گرمی، به نوعی اتوبانی یک طرفه به سمت مشتری را تداعی می‌کند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژه‌ها تکراری و حتی زیان بخش به نظر می‌رسند.

به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحت‌الفظی پرهیزکنید.

در بازار گرمی، مشتری احساس می‌کند با اطلاعات، ایده‌ها و ملک های فروشنده بمباران می‌شود که البته از این نوع مذاکره پاسخ مناسبی دریافت نمی‌شود، زیرا مشتریان با درماندگی، به دنبال بهانه‌ای برای مخالفت یا رهایی از معرکه می‌گردند.
شاید اگر به جای «بازار گرمی» از کلمه «پیشنهاد» استفاده کنیم بهتر باشد.

در این صورت فرد تصور می‌کند در گفت‌وگویی شرکت می‌کند که فروشنده قصد کمک به وی را دارد.

بازار گرمی واقعی، حرافی نیست بلکه درک نیاز‌های مشتریان احتمالی از طریق پرسش و پاسخ و ارائه راه‌حل‌های مناسب است.
بنابراین: مذاکره برای فروش، سخنرانی نیست بلکه گفت‌وگویی دو طرفه است.

کسب اطلاعات کامل از خریدار

‎قبل از پیشبرد فرآیند فروش باید با نکات این فرآیند به خوبی آشنا شوید:
‎مشاور حرفه ای باید اطلاعات زیادی در مورد خریدار بداند.

در این صورت است که می‌تواند قیمت واقعی ملک را برای مشتری خود تعیین کند.

در غیر این صورت خریدار به فروشنده و ملک ارائه شده اهمیت و وقت، نمی‌دهد.

یکی از مهم ترین آموزش های صوتی ملک آموز آموزش رفتارشناسی مشتریان املاک است که در ۲ قسمت بصورت صوتی منتشر شده و کل مبحث مذاکره با مشتریان مشاور املاک را به چالش کشیده است.

شما میتوانید از طریق لینک های زیر ۲ قسمت این آموزش صوتی را بعد از خواندن این مطلب بصورت آنلاین گوش بدهید👇

لینک قسمت اول آموزش صوتی رفتارشناسی مشتریان املاک

لینک قسمت دوم آموزش صوتی رفتارشناسی مشتریان املاک

تعیین اهداف و موضوع مذاکره

‎گام بعدی تعیین اهداف و موضوع مذاکره است.

از این طریق اطلاعات مورد نیاز به منظور افزایش احتمال فروش مشخص می‌شود.

هدف، جلب نظر و موافقت مشتری احتمالی جهت مذاکره پیرامون راه‌های کمک به وی است.

تا زمانیکه اهداف مذاکره را تعیین نکنیم روند انجام مذاکره ما بدون هدف و بیهوده خواهد بود.

اینکه بدانیم در حال حاضر قصد داریم خریدار را ترغیب به خرید کدام ملک بکنیم اهمیت دارد چراکه از لحظه تعیین هدف مذاکره هر اقدامی از جانب ما در نتیجه مذاکره تاثیر گذار خواهد بود.
پس ‎قبل از هرگونه تماس با مشتری، مشاور باید تمامی تمرکز و رفتار خود را به سمت هدف معطوف کند.

با ارائه درست ملک های پیشنهادی مشاور به مشتری و هم‌جهت با اهداف تعیین شده، فرآیند فروش کارآ و موثرتر پیش می‌رود.

شناخت نیاز مشتریان املاک

مذاکره خود را با پرسش آغاز نمایید. به عنوان یک مشاور باید ۲۰ درصد زمان خود را صحبت و ۸۰ درصد آن را گوش کنید.
در مرحله مذاکره، ماموریت مشاور شناخت نیاز‌های مشتری است، به طوری که مشتری اطمینان یابد شما می‌توانید به وی کمک کرده یا حداقل بخشی از مشکلات را حل کنید.

در این مرحله، بیشتر مشتری حرف می‌زند و مشاور تنها نقش یاری رسان را دارد و سخنی از قابلیت ملک ها به میان نمی‌آید.

گاهی صحبت از چگونگی کمک شما به دیگران، تاثیر منفی در مذاکره خواهد داشت.

پس در این مرحله باید با مطالعه کافی و متناسب با خریدار سخن گفت.
هر مشاور باید به منظور حل مشکلات، ابتدا آنها را مشخص کند.

برای استفاده از فرصت‌ها، آنها را بشناسد و جهت ارائه راه‌حل‌های مناسب، خواسته‌ها و نیاز‌ها را تعریف نماید.

با کنار هم گذاشتن این عوامل (مشکلات، فرصت‌ها، خواسته و نیازها) مشاور به توانایی‌های خود دست می‌یابد.

بنابر این به جای معرفی ملک و خصوصیات آن، سود و منافع مشتری مورد بحث است .

اثبات غیر مستقیم توانایی مشاور به مشتری

چگونه توانایی‌های خود را به مشتری انتقال دهید؟

چارچوبی از پیشنهادها را به زبان و سبک مشتری تهیه کنید به این صورت که ابتدا در مورد موقعیت مکانی ملک مورد درخواست و مواردی که برای مشتری مهم است سوالاتی بپرسید و سپس ملک متناسب را ارائه دهید.

با این شیوه مطالب برای مشتری قابل درک بوده مخالفت کمتری با آنها می‌شود.

به خاطر داشته باشید اگر در جلسه فروش، شما تنها سخنگوی جلسه باشید مذاکره بیشتر شکل مشاجره را به خود خواهد گرفت، اما اگر جلسه بر اساس گفت‌وگوی دو طرفه و برقراری ارتباط با مشتری بنا شود قطعا نتیجه بهتری نیز خواهد داشت.

ایجاد فرصت مذاکره مجددا بعد از هر مذاکره

همواره این اصل را بخاطر بسپارید که مهم ترین اقدام شما باید در انتهای تمام مذاکرت باز گذاشتن پایان مذاکره و ایجاد فرصتی دیگر برای مذاکره مجدد با مشتریان باشد.

بطوریکه خریدار بداند قرار است مجددا با او تماس بگیرید یا منتظر تماس او هستید.

برای این کار در انتهای مذاکره از مشتریان بخواهید که پیشنهادها و توصیه‌های شما را جدی بگیرند و قرار جلسه یا تماس دیگری را با آنان بگذارید.در صورت موافقت می‌توان نتیجه گرفت مذاکرات موثری داشتید.به عنوان مثال «در پایان مذاکره تلفنی باید قرار جلسه بعدی با مشتری گذاشته شود» .

برای تهیه پکیج های آموزشی ملک آموز و یا شرکت در دوره های فنی حرفه ای مشاور املاک به لینک زیر مراجعه نمایید

لینک راهنمای خرید پکیج های آموزشی ملک آموز

لینک خرید پکیج های آموزشی ملک آموز

افشین فرهنگ