تکنیک افزایش قرارداد مشاور املاک | تکنیک ها کاری مشاورین املاک |پایگاه آموزش مشاور املاک

۷ تکنیک افزایش قرارداد مشاور املاک

۷ تکنیک افزایش قرارداد مشاور املاک تعداد قراردادهای خود را افزایش دهید،تکنیک های مشاور املاک حرفه ای ، فنون مشاور املاک

راهکار های علمی افزایش قرارداد مشاور املاک

شغل مشاورین املاک شغل شریفی است!
چرا ؟ چون مشاور املاک نیازهای خریداران و مستاجران را بر آورده می سازد .اکنون در بازار این روزها موفقیت در مشاور املاک ، بیشتر از قبل به تلاش در فروش ملک به صورت حرفه ای نیاز دارد .

فرق بین مشاور املاک حرفه ای ومشاور املاک غیر حرفه ای بودن در این است که مشاور حرفه ای املاک اول به حرفه اش فکر می کند.

پاسخ به ۲ سوتفاهم در مورد مشاورین املاک

پیش از شروع برای یادگیری تکنیک های افزایش قرارداد مشاور املاک لازم است بعضی سوء تفاهم هارا درباره بحث فروش از بین ببریم.

مشاور املاک همواره مورد قضاوت اجتماع قرار میگیرد.

اینکه اکثر افراد جامعه تصور می کنند مشاور املاک از تمام تکنیکهای موجود جمله عدم صداقت ،فریب دادن دیگران و دیگر ابزارهای نا متعارف برای به نتیجه رسیدن استفاده می کنند کذب است.
یا اینکه مشاور املاک از نیازهای مشتریان خود خبر نداشته و قصد ندارند رضایت خاطر آنان را فراهم آورند ؛بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق کمیسیون یا سود خود است این هم یک سوتفاهم است.

منکر نمیشویم که در هرکاری متخلف وجود دارد اما نسبت دادن درصد کمی متخلف به کل مشاوران املاک بی انصافیست.

چرا باید برای افزایش معاملات خود دلیل داشته باشیم؟

اگر تنها یک یا دو دلیل برای رسیدن به هدف های فروش خود داشته باشیم ، تحت تأثیر نا ملایمات و مشکلات ،مأیوس می شویم .اگر برای موفقیت در فروش ۱۰تا۱۵دلیل داشته باشیم ،انگیزه واراده بیشتری خواهیم داشت .اما اگر ۵۰ یا حتی ۱۰۰ دلیل برای افزایش فروش و سود خود داشته باشیم ،هیچ عاملی نمی تواند مارا متوقف کند .

هفت تکنیک مهم افزایش قرارداد در املاک

۱- شناخت محدوده کاری خود


هرکسب وکاری در قلمرو یا منطقه کاری خود نقاط قوت و ضعف داردمخصوصا شغل املاک که کاملا منطقه محور است.
گام نخست در افزایش فروش این است که مشخص کنیم رنج کاری و محدوده کاری ما چیست ؟ چه خصوصیاتی دارد ؟چه خصوصیات منحصر به فردی دارد ؟ ملک های محدوده ما چه قیمتی دارد ؟ مشتریان منطقه چه مقدار توان مالی دارد ؟ سرمایه گذاران منطقه کاری ما چقدر قدرت ریسک سرمایه گذاری دارد ؟

این اطلاعات را حداقل برای پنج محدوده دیگر در نزدیک منطقه کاری خود نیز کسب کنید و با مقایسه آنها با یکدیگر به بینش لازم برای تصمیم گیری در مورد خصوصیات محدوده کاریتان برسید.

برای راهنمای کامل منطقه شناسی و محدوده کاری مشاور املاک پیشنهاد میکنیم حتما از طریق لینک زیر آموزش صوتی منطقه شناسی مشاور املاک را گوش بدهید👇

لینک آموزش صوتی منطقه شناسی مشاور املاک

۲- هدفگذاری فروش


بدون تردید ؛ بدون تعیین هدف ,هیچ اتفاقی رخ نمی دهد . داشتن هدف به فعالیتهای شما معنا می دهد . داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژیها و ایجاد انگیزه می گردد .

لزوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند داشتن نقشه برای ساختن خانه است . هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد . وقتی هدف مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می شود.

هدفگذاری در فروش املاک و مستغلات

برای اینکه هدفگذاری مؤ ثری داشته باشیم رعا یت اصول زیر ضروری است :

۱-مکتوب کردن اهداف کاری

هدفهای فروش را به طور مشخص ،واضح ودقیق بیان و حتماً مکتوب نمایید. بعنوان‌ مثال اگر برای خود یک ساختمان نوساز را با تعداد واحدهای زیاد هدف فروش قرار دادید این هدف را مکتوب کنید تا بتوانید حداکثر تعداد واحدهای این ساختمان را بفروشید.اعلام دقیق هدف ، باعث ایجاد علاقه و انگیزه می گردد.


۲- زمان بندی هدفها را مشخص کنید

برای اهداف فروش خود حداکثر زمان درنظر بگیرید.بطور منطقی کمی بیش تر از توان خود زمان التیماتوم داشته باشید. مثلا من واحدهای این ساختمان را در ۳ ماه میفروشم.

۳- هدفها باید قابل اندازه گیری و پیگیری باشد

باید مشخص کنید مثلاً برای افزایش ۲۰% در آمد تا شش ماه آینده ، هر ماه باید چند ملک بفروشیم ؟ هر هفته چقدر بفروشیم ؟ هر روز چقدر باید بفروشیم ؟ و از طریق جدول پیگیری هدفها ، میزان دستیابی به نتایج را در راستای هدف تحت کنترل قرار داسته باشیم


۴- هدفها باید قابل دستیابی و واقع بینانه باشند


برای مثال اگر هدفی را برای خود بر می گزینید که موفق ترین مشاورین املاک تا کنون به آ ن دست پیدا نکرده اند ، در انتخاب هدف واقع بین نبوده اید. بنابراین «هدف نه باید خیلی آسان باشد و نه خیلی دور از دسترس ،هدف باید نسبتاً مشکل باشد کمی بیشتر از توان خودتان که شما را به تلاش وادار کند».


۵- هدفها باید عمده ، مهم و اساسی باشند

افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید . فراموش نکنید ، ما دارای توان ، انرژی ، زمان محدود هستیم .پس نمیتوان فقط روی یک فایل تمرکز کرد.

فایل های هدفتان باید ارزیابی شوند

اصولاً مشتریان به دنبال منافع ملک ها هستند ، نه خود ملک . باید منافع ملک را به وضوح احساس کند . چرا باید مشتری اصولاً بخواهد این ملک را بخرد ؟ توجه داشته باشید ، مشتری خریدار ویژگی نیست ، خریدار فایده و سودی که از خرید بدست میاورد است . مشتری خریدار خدمت نیست ، بلکه خریدار راه حل برای جابجایی یا سرمایه گذاری ملک خود است . این فایده ها را برای او ملموس کنید . آیا فایل قابل عرضه شما چنین ویژگی هایی دارد؟

۴ – ایجاد اعتماد در مشتریان املاک            

اساسی ترین اصل فروش اعتماد است . مخصوصا در زمینه ملک تا اعتمادی در بین نباشد ، هیچ خرید و فروشی انجام نمی گیرد . 

چرا مشتریان املاک از شما خرید نمیکنند؟

۱- نیاز ندارند

۲- پول ندارند

۳- اختیار خرید ندارند

۴-علاقه مند ند ، اما مطمئن نیستند     

5-از مزایا و مناسب بودن خرید ملک درک نادرستی دارند . 

6-اعتماد نداشته و در نتیجه از تصمیم گیری خرید ترس دارند .

برای ایجاد اعتماد ، از روشهای زیر می توان استفاده کرد : 

اثبات ادعاها :

ادعاهایی بکنید که می توانید اثبات بکنید. برای جلب اعتماد متقابل مشتریان « کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید عمل کنید ».

شاید این مطلب هم برای شما مفید باشید!  آموزش املاک و مستغلات

تخصص :   

داشتن تخصص در یک حوزه خاص و تأ کید بر آن ، موجب ایجاد اعتماد در مشتریان می شود . همیشه به یاد داشته باشید کار کردن در یک  رنج  ، از کار کردن در چند رنج بهتر است و اعتماد بیشتری ایجاد می کند. می توانید در منطقه و یا در رنج خود متخصص شوید . می توانید نیازی  را بهتر از مشاورین املاک غیر متخصص دیگر بر طرف سازید ، باید به جای یک نفر که در زمینه های کلی و عمومی تبحر دارد ،به کسی که در زمینه خاص تبحر دارد تبدیل شوید. 

خوشبختانه مشاور املاک مبتدی زیاد است شما میتوانید با تخصص در چشم مشتریان به مشاور املاک حرفه ای تبدیل شوید

۷ – ایجاد رابطه «برنده – برنده »

اصل هر رابطه تجاری و ادامه دار بودن آن ، نفع و برد طرفین است . به گفته یکی از بزرگان ، بزرگترین خوشبختی زمانی است که متوجه شوید «گناه نکرده اید و کلاه هم سرتان نرفته است ». مشاورین املاکی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند ، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند ؛ اما مشاورین املاکی که نوشتن یک قرارداد را فقط شروعی برای شناخت مشتری می دانند ، نسبت به رقیبان خود قراردادهای بیشتری به دست می آورند و‌ این نکته خود مهم ترین تکنیک افزایش قرارداد املاک است . آنها خود را به شبکه در حال گسترش تجارتهای آتی متصل می کنند. 

تکنیک های ارتباط مؤثر در املاک

همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم . تحقیقات نشان داده ۷۰تا۷۵٪ وقت انسان صرف برقراری ارتباط می شود .

بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات ،استفاده از حرکات و گوش دادن فعال ، باعث ایجاد ارتباط مؤثر و در نهایت افزایش قرارداد می گردد.

برای ارتباط موثر چند نکته را در نظر بگیرید

تکنیک ۱- سخنان مشتری را تفسیر کنید .

با استفاده از گنجینه لغات خود ، استنباط خود را از صحبتهای مشتری بیان کنید و از این طریق به او این اطمینان را دهید که خواسته هایش را درست فهمیده اید و میدانید دقیقا چه ملکی میخواهد.

تکنیک ۲- سؤالهای باز مطرح کنید.

برای مشتری بسیار مشکل است که مدت زیادی روی سخنان یک نفر تمرکز کنند و از آنجا که گفتگوهای فروش با ارائه حقایق و بیان مشخصات و مزایای و خدمات همراه است ، طولانی شدن گفتگو باعث منحرف شدن توجه مشتری می گردد. این مشکل را می توان با استفاده از سؤالهای مناسب رفع کرد.

تکنیک ۳- سکوت طلایی 

پس از طرح سوال و گوش دادن به مطالب مشتری که باعث کشف علایق ،نیاز ها ،خواسته هاو انتظارهای وی می گردد و انطباق نیازها وخواسته ها با خصوصیات و ویژگیهای فایل های خودمان و انعکاس استنباط و احساس خود به طرف مقابل ، با متانت و شکیبایی چند لحظه مکث کنید و به مشتری مجال دهید تا فکر کند .                  

تکنیک ۴– اثر گذاری اولیه 

با تحقیقاتی که از مشاورین املاک به عمل آمده روشن شده است که در مکالمات تلفنی ۳۰ ثانیه و در ملاقات حضوری سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود .

تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است . تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد .این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید.

همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست داردیا نه ،دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند ،از اعتقادهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به اطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند ،بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.                                                         

طراحی مدادی دون کیشوت

یک ضرب المثل انگلیسی می گوید : :”First impression Most impression”«اولین اثر،بیشترین اثر » .

ضرب المثل

لذا تک تک ثانیه های برخورد اولیه با مشتریان را کنترل کنید ،چون اگر اشتباهی رخ دهد جبرا ن ناپذیر است . نگران نباشید که چه بگویید ، سعی کنید خوب بشنوید . هر عامل منفی را در وضعیت ظاهری رفع کنید .

تکنیک ۵– قدرت خنده 

مشاور خوب ،مشاوری است که همیشه لبخندی ملایم اما واقعی بر لب داشته باشد .«فردی که چهره ای شاد و خندان ندارد ،نباید مشاوری کند ».هیچ چیز بیشتر از تند خویی ،مشتری را فراری نمی دهد .  

تکنیک ۶ – قدرت کلام

حتما بارها شنیده اید که با حرف میتوان سنگ را آب کرد. کلام و فن بیان مشاور املاک تنها ابزار و سرمایه اوست اما همانطور که گفتیم قدرت کلام مشاور املاک به معنی پر حرفی نیست بلکه قدرت کلام در میزان نفوذ کلام شما نهفته است.ممکن است ۲ دقیقه صحبت کنید اما از یاعت ها حرف کلامتان پر نفوذ تر باشد.

در واقع تمام این تکنیک های افزایش قرارداد بهم مرتبط هستند. ذکر کردیم که مشتریان املاک بدنبال منافع ملک هستند پس برای افزایش احتمال قرارداد سعی کنید منافع ملک را با استفاده از نفوذ کلامتان لابه لای مذاکره مطرح کنید و روی این ویژگی ها تاکید کنید.

این منافع باید طوری مطرح بشوند که در مشتری احساس اینکه مشاور املاک در حال اصرار برای معامله است ، بوجود نیاید.

از طریق لینک زیر اموزش صوتی فن بیان را گوش بدهید

لینک آموزش صوتی فن بیان

جمع بندی

برای افزایش قرارداد مشاورین املاک مسلما تکنیک افزایش قرارداد مشاور املاک دیگری وجود دارد اما این ۷ تکنیک جزو فنون اولیه کار یک مشاور املاک حرفه ای است.

اگر این موارد را رعایت نگنید تکنیک های تخصصی اثری روی راندمان کاریتان نخواهد گذاشت پس با توجه به آموزش های تخصصی سعی کنید ابتدا تکنیک افزایش قرارداد مشاور املاک مادر را در مذاکرات خود برای افزایش راندمان و افزایش تعداد قراردادهای خود رعایت نمایید.

پست های مرتبط

مطالعه این پست ها رو از دست ندین!
مهارت‌های کلیدی مشاور املاک حرفه‌ای

مهارت‌های کلیدی مشاور املاک حرفه‌ای

در دنیای پر تنش و رقابتی صنعت املاک، مشاورین نقش بسیار اساسی دارند. آن‌ها باید بر مهارت‌های گسترده‌ای تسلط داشته…

بیشتر بخوانید
مشاور املاک حرفه ای|همه چیز درباره مشتری بالقوه و بالفعل در املاک

مشاور املاک حرفه ای|همه چیز درباره مشتری بالقوه و بالفعل در املاک

در صنعتی پر رقابت مانند املاک،برای یک مشاور املاک حرفه ای درک تفاوت ها بین مشتری بالقوه و بالفعل و…

بیشتر بخوانید

آموزش آگهی نویسی املاک؛اصول متن نویسی آگهی ملک

امروزه بحث فروش ملک یکی از مهم ترین چالش‌های افراد فعال در حوزه املاک و مستغلات است، آگهی‌های ملک و…

بیشتر بخوانید

نظرات

سوالات و نظراتتون رو با ما به اشتراک بذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کد امنیتی *محدودیت زمانی مجاز به پایان رسید. لطفا کد امنیتی را دوباره تکمیل کنید.