فیکس کردن جلسه قرارداد املاک

جوش دادن معامله املاک

آموزش املاک – فیکس کردن جلسه قرارداد املاک ، آموزش مذاکرات قبل از نشست در املاک ، نشست گذاشتن ، انجام معامله در املاک ، مذاکره قبل از جلسه املاک

فیکس کردن جلسه قرارداد املاک

مذاکرات قبل از قرارداد

در موضوع اخذ کمیسیون بطور مختصر به این امر اشاره کردیم و مواردی را جهت هماهنگی جلسات قرارداد در املاک عنوان کردیم . یک مشاور املاک می بایست تکنیک های منحصر بفرد املاک را برای انجام معامله بهتر رعایت کند.

مذاکره قبل از جلسه قرارداد با خریدار

مذاکرات قبل از انجام قرار داد شامل چندین مرحله می شود:

اولین مرحله دقیقا بعد از انجام بازدید توسط مشتریان املاک و اعلام نتیجه مثبت برای معامله می باشد.

در اولین قدم باید بدانید بسیار طبیعی است که در هر معامله ای در املاک خریدار یا مستاجر مایل است تا ملک را ارزانتر معامله کند و یا بالعکس طرف مقابل که فروشنده  یا موجر است تمایل دارد که ملکش را گرانتر معامله کند.

در اولین مرحله پس از اینکه مشتری نظر مثبت خودش را برای انجام نشست یا جلسه قرارداد اعلام کرد ، در اکثر مواقع مشتریان املاک میگویند که اگر میتوانی به فلان قیمت ملک را معامله کنی من به جلسه می آیم یا از شما بعنوان مشاور املاک میخواهند که قبل از برگزاری جلسه قرارداد در املاک ، قیمت را با مالک تمام کنید.

شما باید به این نکته توجه کنید که باز کردن مبحث قیمت قبل از انجام قرارداد تحت هر عنوانی ممنوع است ‌و موجب خراب شدن کارتان می شود. یک مشاور حرفه ای هیچ گاه نباید قبل از انجام معامله بحث قیمت را مطرح کند.

مثال در خصوص مذاکره قبل از قرار با مشتری

یک لحظه ذهنتان را آزاد و این نمایش را تجسم کنید

ملکی را به قیمت یک میلیارد و۴۰۰ میلیون تومان به مشتری سرویس دادیم و فردای روز بازدید مشتری با شما تماس گرفته است.

مشتری به مشاور:

آقای فلانی‌ ما این ملک را پسندیده ایم و اگر فروشنده  ملک را یک میلیاردو۲۰۰میلیون میدهد ما خواهان آن هستیم.

نکته: در اکثر مواقع مشتریان املاک ۵٠ درصد زیر قیمتی که مدنظرشان هست را به شما اعلام میکنند. یعنی زمانیکه مشتری ملک یک میلیاردو ۴۰۰ میلیونی را یک میلیاردو ۲۰۰میلیون پیشنهاد میدهد اگر فروشنده یک میلیاردو ۳۰۰ میلیون تومان هم رضایت دهد خریدار در ۹۰ درصد مواقع متقاضی خرید این ملک هست.

مشاور:

بسیار عالی خوشحالم که ملک‌ مورد بازدید را پسندیده اید اما متاسفانه وضعیت انقدر خراب شده شما خودتون واقف هستید همین قیمت های اعلامی رو هم خیلی از مالک ها دبه میکنند ولی این اطمینان رو بهتون میدم که من نهایت سعی خودم را برای شما انجام بدم و قیمت ملک رو به قیمت پیشنهادی شما نزدیک کنم .

در این مرحله ممکنه خریدار مجددا بگوید که شما قیمت رو فیکس کن بعد جلسه بزار یا بگوید حالا شما صحبت کن اگر این قیمت داد به من خبر بده

در این مرحله مشاور مجددا باید استدلال بیاورد و بگوید : شما مطمعن باشید هیچ فروشنده قیمت نهایی ملکش را قبل از انجام نشست اعلام نخواهد کرد پیشنهاد من به شما اینست که ما فروشنده را دعوت میکنیم و شما هم تشریف بیاورید  رو در رو مینشینیم و ییک چایی میخوریم و در ارتباط با شرایط معامله مذاکره میکنیم عرف تمام قراردادهای ما به همین شکل هست. این مطلب چند حسن دارد اول اینکه مدارک ملک‌ رو رویت میکنید و دقیق تر در کم کیف شرایط قرار میگیرید. دوم اینکه در ارتباط باقیمت مذاکره میکنیم و تمام تلاش خودمان را میکنیم که قیمت فروشنده را به قیمت پیشنهادی شما نزدیک کنیم

اگر توافق حاصل شد که مبارکتون باشد در غیر اینصورت یک فنجان چای در کنار هم خورده ایم و یک ربع وقتمان را در کنار هم گذراندیم و بدون اینکه اتفاقی بی افتد ملک دیگری برای شما پیدا میکنم.

بعد از انجام این دیا لوگ ٢ حالت وجود دارد :

اولین حالت مشتری قبول میکند که مذاکره را در نشست یا جلسه قرارداد انجام دهد که در اینصورت به مشتری میگویید من با مالک تماس میگیرم و ساعت جلسه را اعلام میکنم.

در دومین حالت ممکن است مشتری متقاعد نشود و اصرار کند اگر فروشنده به قیمت یک‌ میلیاردو دویست میلیون می فروشد نشست بگذار در غیر اینصورت وقت هم رو نگیریم چون بودجه ما همینقدره. در حالت دوم شما می بایست مجددا استدلال بیاورید.

واکنش مشاور در مقابل اصرار مشتری برای تمام کردن قیمت

مشاور در حالت دوم:

بیینید آقای فلانی شما صد در صد انسان با تجربه ای هستید من هم بارها تجربه نشست های مختلف را داشته ام. من به شما اطمینان میدهم که اگر قیمت رو پشت تلفن اعلام کنم فروشنده قبول نمیکند یعنی نه ایشون مطمعننا هیچ فروشنده پشت تلفن ۲۰۰ میلیون تخفیف نمیده اما اگر مذاکره نهایی را رو در رو داخل جلسه انجام دهیم ٩٩ درصد نتیجه میگیریم.این موضوع را تجربه به من ثابت کرده.

شما فرض کنید برای خرید لباس به یک‌ فروشگاه مراجعه کردید و از پشت ویترین لباس را قیمت میگیرید و می پرسید تخفیف دارد ؟ مسلما فروشنده لباس میگوید خیر تخفیف ندارد مقطوع است حتی در اکثر لباس فروشی ها روی دیوار نوشته شده قیمت مقطوع . اما وقتی شما لباس رو پرو میکنید و می پسندید در آخر پول رو از جیبتون در میارید و میگویید تخفیف بده ممکن است مجددا فروشنده لباس در برابر تخفیف مقاومت کند ‌اما شما پول رو میدهید و فروشنده هم میگه خدا بده برکت.

ملک‌هم همین طور هست من اگر قیمت را پشت تلفن اعلام کنم مسلما قبول نمیکند چون هنوز اطمینان از خریدار ندارد و یا ممکن است چندجا زنگ بزند و رای اورا بزنند اما وقتی داخل نشست مذاکره انجام شود فروشنده دست چک را که ببیند قبول میکند.

تجربه به من ثابت کرده در نشست اتفاق هایی می افته که قابل پیشبینی نیست  یک دفعه دیدید فروشنده از شما خوشش اومد تونستیم یک میلیاردو صدو پنجاه میلیون بنویسیم..

بعد از انجام این مذاکره اگر مشتری قبول کرد که هیچ ادامه راه رو میرویم و اگر قبول نکرد مجددا ادامه دهید.

مشاور :

شما تشریف بیارید داخل جلسه اگر با قیمت شما راضی شد مینویسیم اگر هم نداد که زوری نمیخوایم از شما امضا بکیریم همون یک ربعی که برای بازدید وقت گذاشتید رو برای جلسه وقت بزارید یا میشه یا نمیشه.

ما که قصد نداریم زوری از شما امضاء بگیریم اگر توافق شد که مبارکتون باشد اگر هم نشد چیزی را از دست ندادیم یک چایی دور هم میخوریم و خداحافظی میکنیم.

در آموزش املاک – فیکس کردن جلسه قرارداد املاک مهم ترین نکته همین است که شما بایداین استدلال ها را ادامه دهید که مشتریان املاک قانع شوند که مذاکره را داخل نشست انجام دهد و در هر مرحله ای که مشتری اصرار به تمام کردن یا فیکس کردن قیمت قبل از قرارداد کرد شما باید مذاکره را تا مرحله ای ادامه بدهید که مشتری قانع به گذاشتن جلسه قرارداد در املاک بشود و با این ذهنیت وارد جلسه شود که قرار است تخفیف در نشست گرفته شود نه قبل از نشست

پس این نکته را همواره بخاطر داشته باشید که هیچ وقت نباید قبل از انجام قرارداد در مورد قیمت مذاکره کنید اختلافات قیمتی اغلب در نشست ها به سر انجام می رسد البته به عوامل زیادی بستگی دارد اما اگر مبحث قیمت را قبل از جلسه قرارداد باز کنید در اکثر مواقع زحماتتان بی نتیجه میماند.

چگونه مانع دور زدن مشتریان املاک شویم؟

نقش مدیران قرارداد املاک در جمع کردن قراردادها

باید بگم من شدیدا مخالف حرفی هستم که جدیدا زیاد عرف شده و می شنوم که میگن مدیر قرارداد عرضه جمع کردن قرارداد را ندارد. مدیر قرارداد معجزه که نمی تواند بکند اول از همه دلیل حضور مدیر قرارداد این است که قرارداد شما به سرانجام برسد پس با انجام نشدن قرارداد چیزی به جیب مدیر نرفته است و بنابراین نهایت سعی خود را خواهد کرد چون خود‌ مدیران قرارداد ذینفع هستند.

شاید این مطلب هم برای شما مفید باشید!  ۷ روش حرفه ای فایل یابی املاک در سال ۱۴۰۲

البته موردی که گفتم برای مدیر قرارداد هست و در برخی مواقع به مشاورین هم حق میدهم بعضی از مدیران قرارداد مدیر نیستند بلکه میرزا بنویس هستند یا برای جمع کردن قرارداد و حل اختلافات در اطاق جلسه املاک وقت و انرژی صرف نمیکنند. از این موضوع که بگذریم باید بدانید این مشاور است که باید ذهن طرفین را برای انجام قرارداد مهیا کند .

یک نکته مهم اینکه اختلاف قیمت باید منطقی باشد مشتری شما زمانی که ۲ میلیارد بودجه دارد و شما ملک ۳ میلیاردی به او معرفی میکنید معلوم است که آنرا می پسندد ولی مسلما قدرت خرید آن را نخواهد داشت.
فیکس کردن جلسه قرارداد املاک

مذاکره قبل از جلسه قرارداد با فروشنده

در قسمت قبل مذاکره و اماده کردن ذهن مشتری قبل از نشست را به شما گفتیم حال مذاکره با فروشنده بدین شکل است:

در اولین مورد درباره مالکین باید بگویم انسان طبیعتا در فروش مال خود بدین گونه است که اگر مشتری را مشتاق ببیند کمی بد معامله خواهد شد.حتما تا بحال کلمه پول لازم را زیاد شنیده اید.

فروشنده پول لازم کیست؟

فروشندگان پول لازم لزوما کسانی نیستند که ملکشان را ارزان میفروشند. پول لازم به فروشنده ای گفته می شود که به دلیل نیازش مجبور به انجام معامله با انطاف بیشتر از دیگر فروشندگان ملک در منطقه است

پس در مرحله اول یادتان باشد برای اینکه طرفین معامله منعطف تر باشند نباید رفتار و گفتار شما طوری باشد که مالک یا مشتری احساس کند طرف مقابلش مجبور به معامله با اوست .

بنابراین همانطور که به مشتری این ذهنیت را داده اید که اگر ملک مورد نظر را نخواهد شخص دیگری برای خریدش دارید، در مقابل نیز باید این ذهنیت را به مالک بدهید که اگر از خود انعطاف نشان ندهد مشتری ملک دیگری را خریداری خواهد کرد. این ذهنیت از طرف شما همیشه به فروشنده یا موجر میبایست اینگونه بیان شود:

تجسم کنید مشتری ملک مورد بازدید را پسندیده و شما طبق قسمت قبلی پاسخ به این سوال مذاکره را با مشتری انجام داده و قصد فیکس کردن  جلسه قرارداد را با مالک دارید.

مشاور: سلام من فلانی هستم از املاک فلان

آقای فلانی من طبق مذاکره و کارشناسی که قبلا در مورد ملک شما با شخص شما انجام دادم ملک شما را همراه ۲ ملک‌ دیگه به یکی از مشتریان خوبم بازدید دادم.

مشتری چند ملک‌را همراه با ملک‌شما بازدید کرده و ٢ مورد از اونها رو پسندیده که از بین این٢مورد تقریبا تونستیم نظر مشتری رو برای خرید/اجاره ملک شما جلب کنیم با مشتری صحبت کردم شرایط پرداختشون معقوله و قیمتی هم که مدنظرشون هست به قیمت شما نزدیکه

خدمتتون تماس گرفتم که یک قرار رو باهم فیکس کنیم و انشاالله یک قرار ملاقات داشته باشیم و اگر ٢ طرف با شرایط موافقت کردید معامله را انجام دهیم.

با این روش مذاکره طبق تجربه در اکثر مواقع مالک‌ بدون پرسیدن سوالی قرار ملاقات را با شما فیکس خواهد کرد.با انجام مذاکره بالا شما ذهنیت مالک ‌را آماده قرارداد کردید.

در مرحله اول توانسته اید به مالک بفهمانید که تنها ملک او برای معامله مرغوب نیست و ملک های دیگری هم برای خرید یا اجاره وجود دارد و ممکن است مشتری را از دست بدهد.

در مرحله دوم از قبل به او ذهنیت داده اید که مشتری قیمت او را بطور قطع قبول نکرده و مالک از قبل این ذهنیت را دارد که در جلسه قرارداد می بایست در مورد قیمت مذاکره کند.

حال اگر جلسه را فیکس کردید که بعد از فیکس کردن قرار ملاقات میبایست به مالک بگویید که حتما در جلسه مدارک ملک و کارت شناسنایی را همراه خود بیاورد.

اما حالت دیگری هم وجود دارد

ممکن است بعد از انجام مذاکره ای که در بالا عرض کردیم مالک از فیکس کردن قرار ملاقات امتناع بورزد و سوال هایی از ما بپرسد.

سوالات متدوال فروشنده قبل از فیکس کردن جلسه قرارداد املاک

متداول ترین سوال ها و جواب ها از طرف مالک‌اینگونه است:

سوال اول

قیمت ملک رو چند اعلام کرده اید؟

مشاور:قیمت شما را بطور دقیق به مشتری منتقل کردم

سوال دوم

چه قیمتی مد نظرمشتری است آیا قیمت ما را قبول کرده؟

مشاور:قیمت مد نظر مشتری که خیلی کمتر از قیمت پیشنهادی شما بود اما من طبق مذاکره ای که با شما کرده بودم تونستم نظر مشتری رو به نظرشما نزدیک ‌کنم خیالتون راحت باشه فقط توافق نهایی مانده که انشاالله داخل جلسه حل خواهم کرد.

سوال سوم

مالک: اگر مشتری با قیمت من موافق هست نشست بگذار در غیر اینصورت وقت هم رو نگیریم

مشاور: آقای فلانی من بعنوان مشاورتان باید بگویم که در دنیا هیچ خریدار ملکب وجود ندارد که تلاش خود را برای گرفتن تخفیف نکند من قیمت شما را به ایشان اعلام کردم و ایشان پذیرفته است ولی قطعا بدانید هر مشتری تلاش خود را برای گرفتن تخفیف می کند و ما نمی توانیم بگیم تلاش نکن شما خودتان یک جفت جوراب میخرید اگر تخفیف هم‌ ندهند یکبار به فروشنده میگویید که تخفیف نداره؟ اینکه ملکه ما برای لباس تقاضای تخفیف میکنیم حالا ممکن است فروشنده تخفیف ندهد اما مطمعن باشید خریدار تلاش خودش رو میکند.

شما اگر یک ربع وقتتون رو به ما بدید رودرو هم با شرایط خریدار اشنا می شویم هم اگر توافق شد که معامله میکنیم اگر هم نشد که افتخار داشتیم خدمت شما یک‌فنجان چای میل کنیم.

در این هنگام ممکن است مالک‌ در مورد مذاکره قیمت قبل از نشست اصرار کند که در اینصورت همانطور که در قسمت مذاکره با مشتریان املاک گفتیم شما باید استدلال های مختلف و روش های مختلف را امتحان کنید تا راضی به مذاکره داخل نشست شود.

سعی کنید به هیچ عنوان دم به تله ندهید و از زیر بار مذاکره قبل از نشست فرار کنید

پکیج های آموزشی ملک آموز

مثلا اینبار بگویید  آقای فلانی شما مطمعن باشید که اگر راضی نباشید ما که نمیتوانیم از شما بزور امضاء بگیریم این اطمینان رو بهتون میدم همانطور که بهتون قول دادم قصد دارم ملکتون رو با بهترین شرایط معامله کنم و شرط اول رضایت شماست شما تشریف بیارین قول میدم پشیمان نمیشید.

امکان دارد باز هم قبول نکند تا مذاکره را در نشست انجام دهد و اینبار استدلالی دیگر:

مثلا اینبار لحن صدای ناراحتی به خود بگیرید و بگویید

آقای فلانی اذیتممون نکنین بخدا من روی ملکتون زحمت کشیدم تو این بازار خراب یک مشتری خوب پیدا کردن سخته  شما که نمیخواین زحمتهای ما بب نتیجه بمونه؟ مطمعن باشید بحث قیمت پشت تلفن اشتباه است. یک‌ ربع وقتتون رو به ما بدید انشالله انجام میشه.

با هر ترفندی که میتونین مالک رو قانع کنین تا برای مذاکره وارد نشست بشود

دقت کنید این خیلی مهمه که مالکین بدونن واسه مذاکره میخوان بیان تو اتاق قرارداد نه واسه تموم کردن.

جمع بندی

ما هر آنچه برای فیکس کردن اصولی جلسه قرارداد در املاک نساز دارید به شما گفتیم اما شرط اصلی پیاده سازی این روش هاست که باید بتوانید بصورت دقیق آن را اجرایی کنید. بیشترین نشدن های قرارداد ، بهم خوردن های جلسات قرارداد املاک و دلایل ناکامی مربوط به همین نکته هاست که با رعایت آن‌ میتوانید اکثر مشتریان خود را برای انجام معامله قانع کنید.

پست های مرتبط

مطالعه این پست ها رو از دست ندین!
مشتریان املاک

۷ راه حل برای پاسخ منفی مشتریان املاک

در دنیای کسب و کار،شنیدن پاسخ منفی از مشتریان امری اجتناب ناپذیر است. بخصوص در شغل مشاور املاک که مشتری…

بیشتر بخوانید
آموزش املاک

آموزش املاک (کامل ترین اموزش رایگان مشاوران املاک ۱۴۰۳)

آموزش املاک یا یادگیری از راه کسب تجربه؟بنظر شما کدام گزینه بهتر است؟ یادگیری کدام یک از مهارت های شغل…

بیشتر بخوانید
دوره آموزش معاملات املاک

دوره آموزش معاملات املاک

بازار املاک و مستغلات به عنوان از جمله امن‌ترین و پرسود بازارهای سرمایه‌گذاری در جهان‌ است. اگر شما هم قصد…

بیشتر بخوانید

نظرات

سوالات و نظراتتون رو با ما به اشتراک بذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کد امنیتی *محدودیت زمانی مجاز به پایان رسید. لطفا کد امنیتی را دوباره تکمیل کنید.

آواتار کاربر کاربر مهمان زهرا رستمی ۲۸ اردیبهشت ۱۴۰۲

خیلی جامع بود..خدا خیرتون بده