چگونه مشاور املاک موفق باشیم؟ | پایگاه آموزش مشاور املاک

چگونه مشاور املاک موفق باشیم؟

چگونه مشاور املاک موفق باشیم؟

چگونه مشاور املاک موفق باشیم؟ ، موفقیت مشاور املاک، پیشرفت مشاور املاک، موفقیت در املاک، مشاور املاک موفق، مشاور املاک ثروتمند، مشاور‌املاک و پیشرفت

چگونه مشاور املاک موفق باشیم؟

مقدمه ای برای مشاورین املاک

فروش دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود.

برای موفقیت در دوره فعلی و آینده به مشاورین حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

اما براستی چه اقداماتی را برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای باید انجام داد؟؟؟

مسلما جواب های زیادی برای سوال بالا وجود دارد اما مطلب قابل توجهی که وجود دارد این است که برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای هر شخص با توجه به نوع فعالیتش میبایست اقداماتی را انجام دهد اما اقداماتی وجود دارد که برای تمام مشاورین لازم الاجراست و همه میبایست برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای این اقدامات را انجام دهند

در این مقاله قصد داریم این اقدامات را باهم بیاموزیم

اقدامات همگانی مشاورین املاک موفق

اول باید به عنوان مشاور املاک موفق هر روز از خودمان سئوال کنیم:

الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟

ب) رقیب من کیست و چه می کند؟

تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. 

خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.

– برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید

– فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد

-آمادگی جسمانی و اهمیت دادن به ورزش روزانه و نیز توجه به نظافت شخصی از اهمیت خاصی برای مشاور برخوردار است.

رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.

 تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری وضعیت آن را تحلیل و مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد

– مواظب وقت مشتری باشید. به موقع عمل کنید و مدیریت زمان داشته باشید

ارتباط حرفه ای مشاور املاک موفق با مشتریان املاک

در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام خود را معرفی کنید. تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.

 بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید.

روی اعتماد بنفس خود کار کنید اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد 

مذاکره ویژگی مهم مشاور املاک موفق

-در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. – از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای ملک را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آنها نشان دهید که چگونه فایل شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیها را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.

نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. 

مشاوران خوب از دفتر املاکشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین دفتر دنیا کار می کنید

 مشاورین موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.

به این جمله دقت کنید:

– به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.

از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او تماس گرفته اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.

تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.

شناخت نیاز مشتری املاک

مشاورین موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد.

به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه مشاور هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.

نظم ویژگی مهم مشاور املاک موفق

– میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.

– برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.

– فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مشاورین موفق قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

– مشاور موفق برای هر مشتری و فایل یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.

این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در کار شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.

قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.

رئیس کیست؟

– اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

– مواظب وقت مشتری باشید.

یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.

شاید این مطلب هم برای شما مفید باشید!  تکنیک رفتارهای انعكاسی در فروش املاک و مستغلات

دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.

انتظار مشتریان

– مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

– مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید

می توانید این طور شروع کنید قبل از اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب  داشته اید به شما تبریک بگویم. 

– اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام املاک ها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.

تصمیم درست مشاور املاک موفق

– اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید. اما اگر مشتری به هردلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش  اقدام کنید. 

یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای فایل اشاره کنید. پایین آوردن سریع قیمت ملک در مجموع مناسب نیست حتی اگر از فروشنده مجوز تخفیف دادن را داشته باشید، چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید و بحث قیمت را به داخل جلسه قرارداد بکشانید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در جلسه قرارداد گرفته می شود تا قبل از نشست در گوشه رینگ قرار نگیرید.

– اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.

و اگر قرار شد تا جلسه بعدی اطلاعاتی از فایل را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.

– همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است،لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به مادستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.

۷ مرحله فروش برای مشاور املاک موفق

چیت وود در کتاب »فروش حرفه ای« فروش پیگیر را طی هفت مرحله مطرح می کند که عبارتند از:

۱-مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛

۲-صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛

۳- توافق درموردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛

۴- فروش (جاانداختن صلاحیت و صداقت  در ذهن مشتری)؛

۵- برآورده کردن نیاز (ربط ویژگیهای ملک با مزایا و منافع مشتری)؛

۶- گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛

۷- تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).

مشاورین حرفه ای موفقیتها و شکستهایشان را تجزیه و تحلیل می کنند.

تجزیه و تحلیل دقیق موفقیتها و شکستها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهدشد.

برای توجیه موفقیتها یا ناکامیها از کلمه »شانس« استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم.

شانس یعنی هنر درست استفاده کردن از فرصتها و درس گرفتن از شکستها.

تعداد کمی هستند که می دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید.

تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسانهای موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می کنند و انسانهای ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می کنند و خود را بدشانس می دانند. خداوند هیچ کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی دهند.

تحلیل عملکرد رقبا

– وظایف و مسئولیتهای متعدد مشاورین املاک حرفه ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.

– در پایان روز پس از جمع بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه های فردا را مشخص سازید. پیش بینی های لازم را به عمل آورید، و با خاطره ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می گذارم تا با فراق بال و علت یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند.

آنها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می توانم انجام بدهم که آنها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آنها هم به شما احتیاج دارند.

– هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارتهایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می پردازد.

– به موقع بخوابید، روح و جسم مشاور موفق به استراحت نیاز دارد.

نتیجه گیری

مشاوری املاک دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به مشاورین حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

 

پست های مرتبط

مطالعه این پست ها رو از دست ندین!
مهارت‌های کلیدی مشاور املاک حرفه‌ای

مهارت‌های کلیدی مشاور املاک حرفه‌ای

در دنیای پر تنش و رقابتی صنعت املاک، مشاورین نقش بسیار اساسی دارند. آن‌ها باید بر مهارت‌های گسترده‌ای تسلط داشته…

بیشتر بخوانید
مشاور املاک حرفه ای|همه چیز درباره مشتری بالقوه و بالفعل در املاک

مشاور املاک حرفه ای|همه چیز درباره مشتری بالقوه و بالفعل در املاک

در صنعتی پر رقابت مانند املاک،برای یک مشاور املاک حرفه ای درک تفاوت ها بین مشتری بالقوه و بالفعل و…

بیشتر بخوانید

آموزش آگهی نویسی املاک؛اصول متن نویسی آگهی ملک

امروزه بحث فروش ملک یکی از مهم ترین چالش‌های افراد فعال در حوزه املاک و مستغلات است، آگهی‌های ملک و…

بیشتر بخوانید

نظرات

سوالات و نظراتتون رو با ما به اشتراک بذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کد امنیتی *محدودیت زمانی مجاز به پایان رسید. لطفا کد امنیتی را دوباره تکمیل کنید.