تکنیک رفتارهای انعکاسی در فروش املاک و مستغلات

تکنیک رفتارهای انعکاسی در فروش املاک و راهکارهای استفاده از رفتارهای انعکاسی در فروش موضوع این مقاله در مورد رفتار انعکاسی در بازاریابی و فروش می باشد.

رفتارهای انعکاسی در فروش املاک و مستغلات

برقراری ارتباط با مشتریان املاک

راههای برقراری ارتباط با افراد ، بسیار زیاد است.
اغلب انسانها فکر می کنند فقط از طریق زبان و گفتار هست که افراد با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند و پیام اصلی آنها از طریق گفتار منتقل می شود. درست است که این فکر و اعتقاد تا حدی میتواند صحیح باشد. اما تمامی اطلاعاتی که ما به دیگران می دهیم یا پیامی که منتقل می کنیم از طریق گفتار اتفاق نمی افتد. بلکه رفتارهای غیر کلامی ما اطلاعات و پیامهای بسیاری را می تواند به افراد منتقل کند.

تکنیک ارتباط غیر کلامی در املاک

در ارتباطات مشاورین املاک با مشتریان تمامی ژستها ، حرکات ، حالاتی که از مشتریان املاک می بینیم می توانیم پیامی را دریافت کنیم یا به نوعی آنچه در ذهنشان هست را بخوانیم. می توان از این مزیت در هر شغل و ارتباطی استفاده کرد. شغلهای مرتبط با فروش از جمله شغلهایی هستند که به خوبی می توانند از این توانایی به نفع خود استفاده کنند. یکی از تکنیکهای غیر کلامی برای انتقال پیام یا ذهن خوانی طرف مقابل، استفاده از تکنیک رفتارهای انعکاسی است که در مشاور املاک کارایی قابل توجهه دارد.

رفتارهای انعکاسی را اگر به درستی بتوانیم استفاده کنیم می توانیم یک نتیجه عالی داشته باشیم و اگر نتوانیم از این توانایی به خوبی استفاده کنیم چه بسا خسارتهای غیر قابل جبران نیز در پی داشته باشد.

تکنیک رفتارهای انعکاسی در فروش املاک

در رفتارهای انعکاسی ، یکی از طرفین ، دقیقاً همان رفتار حرکتی که فرد مقابل انجام داد را تکرار می کند. اگر به درستی از این رفتار استفاده کنید می توانید اثر بخش بودن آن در پیشبرد هدفتان را به خوبی مشاهده کنید. معمولاً رفتارهای انعکاسی بین افرادی که ارتباط نزدیک با یکدیگر دارند و همدیگر را می شناسند بیشتر اتفاق می افتد.

در واقع با یک رفتار انعکاسی به موقع و صحیح شما به طرف مقابلتان این احساس که او به شما نزدیک است را منتقل می کنید. مثلاً دوستانی که سالهاست با یکدیگر ارتباط دارند معمولاً ممکن است یک حرکت یا رفتار فیزیکی مشابهی داشته باشند. به همین دلیل با رفتارهای مشابه می توان حس دوستانه تری را به افراد منتقل کرد.

چگونه روی مشتریان املاک تاثیر بیشتری بگذاریم؟

برای یک مشاور املاک مهم ترین چالش میزان تاثیر مستقیم روی مشتریان است.به این نکته کاملا توجه کنید که هر رفتاری از جانب شما چه در ارتباط با مالکین یا مشتریان سربزند که حس تضاد فکری در انها ایجاد کند ، شما یک قدم از انجام قرارداد دور خواهید شد و این نتیجه بلعکس در رفتارهای همسو با مشتریان شمارا یک قدم به قرارداد نزدیک میکند.

توجه کنید که مشتریان شما چه اِلمان هایی را در ارتباط با ملکی که قرار است بازدید کنید بیشتر مورد توجه قرار میدهد.راه کار های رفتارهای انعکاسی دقیقا از اولین ارتباط مشاوراملاک با مشتری شکل خواهد گرفت. ارتباط مشاور با مشتری چه تلفنی و چه حضوری برای شما کلید حل معمای فروش است.

تشخیص رفتار مشتریان املاک

و اما مهم ترین معضل شما تشخیص رفتارهای مشتریان خواهد بود.بعنوان مثال اگر در اولین ارتباط تلفنی مشتری شما بابت فایل اگهی شده تماس گرفت تکنیک رفتار انعکاسی شما در لابه لای صحبت مشتری قابل تشخیص است.
توجه کنید مشتری اولین پرسش خود را چگونه اغاز میکند!!؟
اگر در اولین پرسش طبقه واحد مورد اگهی از شما پرسش می شود این بدین معنی است که نتیجه گرفتن شما منوط به توضیح دقیق از مرغوبیت طبقه واحد مورد نظر است.اگر بتوانید این موارد را با توجیح مرغوبیت به مشتری خودالقا کنید تقریبا فاصله شما تا عقد قرارداد یک قدم خواهد بود.با ملک آموز همراه شوید تکنیک را بررسی کنیم.

مراحل انجام تکنیک رفتارهای انعکاسی در فروش املاک

۱- انجام تکنیک بصورت غیر مستقیم

اگر قصد دارید یکی از واکنش های رفتاری مشتری خود را تکرار کنید باید مواظب باشید که کاملاً غیر مستقیم باشد. مشتری نباید متوجه قصد شما بشود. اگر رفتار مشتری را به صورت واضح تکرار کنید احساس می کند مورد تمسخر قرار گرفته است و به جای اینکه این تکنیک در مراحل انجام فرایند یک معامله به شما کمک کند بلعکس کاملاً به ضررتان تمام می شود.

۳- تن و لحن صدای مشابه با مشتری داشته باشید

یکی از رفتارهای انعکاسی می تواند در تن صدای شما انعکاس پیدا کند. همیشه لازم نیست شما یک حرکت یا رفتار فیزیکی از مشتری را برای تکرار انتخاب کنید.بلکه همنوا شدن و پائین یا بالا بردن تن صدایتان و هماهنگ شدن با مشتری نیز یکی از تکنیکهای رفتارهای انعکاسی در فروش املاک است. پس اگر می خواهید بیش از یک رفتار انعکاسی با مشتری انتخاب کنید و میزان صمیمیت بیشتری را در مشتریان ایجاد کنید بهتر است از تن صدای مشابه استفاده کنید ، زیرا نامحسوس بودن آن بیشتر از سایر روشهاست.

۴- رفتارهای فیزیکی منفی را تکرار نکنید

برخی از رفتارهای فیزیکی هستند که بار عاطفی منفی به دیگران منتقل می کنند. دست به سینه ایستادن ، زل زدن به چهره طرف مقابل ، اجتناب از تماس چشمی از جمله رفتارهایی هستند که احساس و عاطفه منفی به دیگران منتقل می کنند پس اگر مشتری شما از این رفتارهای فیزیکی دارد از تکرار کردن آنها اجتناب کنید.

جمع بندی

انسانها در تمام روابط خود همواره دوست دارند با افرادی در ارتباط باشند که از نظر فکری و ذهنی و حتی عقیدتی مثل خودشان فکر کنند و مثل خودشان رفتار کنند. ما در این تکنیک باهم آموختیم که بلافاصله بعد از اولین ارتباط با فروشنده باید سعی کنیم شخصیت او را آنالیز کنیم تا مشتری انعکاس ذهن خود را در رفتار ما ببیند و آن را لمس کند. فراموش نکنید که مشتری قبل از اینکه یک ملک را بپسندد باید مشاور املاک را بپسندد. اگر در برقراری ارتباط با مشتری دچار ضعف و ناکامی باشیم نقص بزرگی را در روند انجام یک معامله ایجاد خواهیم کرد.

لینک دانلود رایگان کتاب آموزش املاک pdf

لینک دوره تخصصی مشاور املاک رنج فروش و اجاره

لینک دوره تخصصی مدیریت قرارداد(قرارداد نویسی)

لینک دوره تخصصی مشارکت در ساخت

لینک دوره تخصصی تاسیس و مدیریت فنی املاک

افشین فرهنگ