روانشناسی فروش در املاک

روانشناسی فروش در املاک

روانشناسی مشتریان املاک در دنیای مدرن یکی از مهم ترین تکنیک های مشاور املاک حرفه ای برای افزایش فروش و راندمان کاری در دفاتر املاک است.

روانشناسی فروش یعنی چه؟

روانشناسی فروش فرایندی متغیر است که یک فروشنده حرفه ای با بررسی رفتار مشتریان خود و ویژگی های محصول مورد نظر بهترین و سریع ترین راه ممکن را برای موفقیت در فروش را پیدا میکند تا فروش بیشتری داشته باشد.به این فرایند روانشناسی فروش میگویند.

روانشناسی فروش در املاک چیست؟

روانشناسی فروش در املاک همان اقدامی است که یک فروشنده املاک و مستغلات انجام میدهد تا ملک خود را در ذهن مشتری تبدیل به بهترین انتخاب او کند.مجموعه ای از اقدامات مشاور املاک از زمان اولین ارتباط با فروشنده املاک تا اولین ارتباط با خریدار و در ادامه تا زمان انعقاد قرارداد و پایان فرآیند فروش یک خانه که توسط مشاور املاک برای موفقیت در فروش انجام میگیرد.این اقدامات که اغلب آنها ذهنی است را روانشناسی فروش در املاک میگویند.

چرا روانشناسی فروش در املاک مهم است؟

املاک کسب و کاری است که بیش از همه کسب و کارها نیازمند اعمال و استفاده از تکنیک های مختلف برای موفقیت دارد.علت این نکته این است که مدت زمان ارتباط یک مشاور املاک با مشتری نسبت به سایر مشاغل بسیار بیشتر است و از طرفی دیگر با توجه به اهمیت خرید ملک و خانه برای مشتری و ارزش و قیمت بالای آن معمولا مشتریان املاک دقت و وسواس بسیار زیادی در خرید خود انجام میدهند. پس شغل املاک را نمیتوان با مشاغل دیگر مانند فروش پوشاک و حتی خودرو و غیره مقایسه کرد.

اهمیت خرید ملک برای مشتری

اکثریت انسان ها در طول زندگی خود تنها دو سه خرید ملک را تجربه میکنند.و در این خرید معمولا حداکثر توان مالی خود را خرج میکنند و یا حتی بدهکار می شوند و قرض و وام میگیرند.بسیاری از خریداران املاک برای خرید ملک مورد نظر خود از چندین نفر مشورت میگیرند.وسواس و حساسیت بسیاری صرف خرید خانه میکنند.در چنین شرایطی اهمیت دانستن آنچه در ذهن خریداران املاک فایل مشاور را به بهترین انتخاب مشتری تبدیل میکند دو چندان می شود.پس یک مشاور در املاک بیش از سایر مشاغل نیازمند روانشناسی فروش خواهد بود.

تاثیر روانشناسی فروش در املاک چقدر است؟

روانشناسی فروش املاک، مطالعه نحوه تفکر و احساس مشتریان در مورد خرید یا فروش ملک است. مشاوران املاک موفق کسانی هستند که می توانند نیازها و خواسته های مشتریان خود را درک کنند و با استفاده از تکنیک های روانشناسی خریداران املاک را متقاعد به انجام معامله کنند.

چه عواملی در روانشناسی مشتریان املاک موثر است؟

عوامل مختلفی در روانشناسی مشتریان املاک موثر هستند. برخی از این عوامل عبارتند از:

شخصیت مشتری

شخصیت مشتری، تأثیر زیادی بر نحوه تصمیم گیری او در مورد خرید یا فروش ملک دارد. به عنوان مثال، مشتریانی که دارای شخصیتی برونگرا هستند، بیشتر احتمال دارد که از مشاور املاک خود برای راهنمایی و حمایت استفاده کنند.

تجربه مشتری

تجربه گذشته مشتری درخرید یا فروش ملک، می تواند تأثیر زیادی بر نحوه تصمیم گیری او در آینده داشته باشد. به عنوان مثال، مشتریانی که تجربه بدی از خرید یا فروش ملک داشته اند، بیشتر احتمال دارد که محتاط تر باشند و تحقیقات بیشتری انجام دهند.

وضعیت اقتصادی مشتریان املاک

عوامل اقتصادی، مانند قیمت ملک و شرایط پرداخت می تواند تأثیر زیادی بر تصمیم گیری مشتریان داشته باشد. زمانی که شرایط خرید بهتری و آسان تری وجود داشته باشد ، مشتریان بیشتر احتمال دارد که برای خرید ملک اقدام کنند.

عوامل اجتماعی

عوامل اجتماعی، مانند شرایط خانواده و دوستان، می تواند تأثیر زیادی بر تصمیم گیری مشتریان داشته باشد. به عنوان مثال، اگر خانواده و دوستان مشتری به او توصیه کنند که ملکی را بخرد، او بیشتر احتمال دارد که این توصیه را عملی کند.

اصول روانشناسی فروش املاک چیست؟

چند اصل مهم در روانشناسی فروش املاک وجود دارد که مشاوران املاک باید به آنها توجه داشته باشند. این اصول عبارتند از:

درک نیازها و خواسته های مشتری

اولین و مهمترین قدم در فروش املاک، درک نیازها و خواسته های مشتری است. مشاورین املاک باید با پرسیدن سوالات مناسب، نیازهای واقعی مشتری را شناسایی کنند.

ایجاد اعتماد و اطمینان

مشتریان باید احساس کنند که می توانند به مشاور املاک خود اعتماد کنند. مشاوران املاک باید صادق و قابل اعتماد باشند و به مشتریان خود اطمینان دهند که بهترین خدمات را به آنها ارائه خواهند داد.

مخاطب قرار دادن مشتری بالقوه

مشاورین املاک باید بتوانند پیام خود را به گونه ای به مشتریان خود منتقل کنند که آن را به عنوان یک راه حل برای نیازهای خود ببینند. آنها باید از زبان و کلماتی استفاده کنند که برای مشتریان املاک قابل درک و جذاب باشد.

ایجاد احساس فوریت در خرید ملک

مشاورین املاک باید بتوانند در مشتریان خود احساس فوریت ایجاد کنند. آنها باید به مشتریان خود نشان دهند که فرصت خرید یا فروش ملک مورد نظر آنها محدود است.احساس اینکه در صورت عدم خرید ملک مورد نظر فرصت از دست می رود یکی از مهم ترین نقاط ذهنی خریداران املاک است.

تسلط بر تکنیک های فروش ملک

مشاوران املاک باید بر تکنیک های فروش مسلط باشند. آنها باید بدانند که چگونه با مشتریان املاک ارتباط برقرار کنند، آنها را متقاعد کنند و معامله را به نتیجه برسانند.

تکنیک های روانشناسی فروش ملک چیست؟

مشاوران املاک می توانند از تکنیک های مختلفی برای استفاده از روانشناسی در فروش املاک استفاده کنند. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

همدلی ذهنی با مشتری:

مشاوران املاک می توانند با نشان دادن همدلی با مشتریان خود، آنها را به خود نزدیک کنند. آنها می توانند با گوش دادن فعالانه به مشتریان خود و درک احساسات آنها، این کار را انجام دهند.

تکنیک تایید در فروش املاک

مشاورین املاک می توانند با تایید مشتریان خود، آنها را مورد احترام قرار دهند.سعی کنید نیاز مشتری را بفهمید.اگر پاسخ منفی شنیدید با تایید دلایل مشتری برای عدم قبول پیشنهادتان او را مجاب کنید تا پیشنهاد بعدی شمارا بپذیرد.

تکنیک های‌کلامی مشاور املاک

هزاران تکنیک کلامی برای موفقیت در فروش املاک وجود دارد.مشاورین می توانند با گفتن جملاتی مانند “من کاملاً متوجه می شوم که چرا این ملک را می خواهید” یا “من فکر می کنم این ملک برای شما عالی است” این کار را انجام دهند.

تکنیک ایجاد احساسات

جزئیات و رعایت آن در فرآیند فروش یک ملک تاثیر عجیبی دارد.گاها گفتن یک جمله همه چیز را خراب میکند. توجه کنید‌که شما باید مانند یک روانشناس صحبت کنید.مشاورین املاک می توانند با ایجاد احساسات مثبت در مشتریان خود، آنها را به خرید یا فروش ملک ترغیب کنند. آنها می توانند این کار را با استفاده از کلمات و جملات مثبت، ایجاد جو دوستانه و ارائه خدمات عالی انجام دهند.

نتیجه گیری

روانشناسی فروش املاک یک ابزار قدرتمند است که می تواند به مشاوران املاک کمک کند تا معاملات بیشتری را انجام دهند. مشاوران املاک موفق کسانی هستند که می توانند از این ابزار به طور موثر استفاده کنند.

چندتوصیه مهم برای استفاده از روانشناسی در فروش املاک

خودتان باشید:

مشتریان می توانند وقتی کسی را ببینند که خودش نیست، متوجه شوند. بنابراین، مهم است که خودتان باشید و صادقانه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

از قدرت سوالات استفاده کنید:

سوالات خوب می تواند به شما کمک کند تا نیازها و خواسته های مشتریان خود را بهتر درک کنید. از سوالات باز و پرسش های چرایی استفاده کنید تا مشتریان خود را وادار به فکر کردن کنید.

شنونده خوبی باشید:

گوش دادن فعال به مشتریان خود نشان می دهد که به آنها اهمیت می دهید.

به دنبال فرصت های ایجاد ارتباط باشید:

به دنبال موضوعات مشترک با مشتریان خود باشید تا بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

خود را به روز نگه دارید:

بازار املاک دائماً در حال تغییر است. بنابراین، مهم است که خود را با آخرین روندها و اطلاعات بازار به روز نگه دارید.

دوره های آموزشی املاک

شما میتوانید از طریق لینک های زیر منابع آموزشی مهمی در زمینه املاک بدست آورید و از این منابع استفاده کنید.یا کلمه آموزش را به شماره زیر پیامک کنید تا اطلاعات دوره های آموزش تخصصی املاک ملک آموز برای شما ارسال شود.تلفن ملک آموز:۰۹۳۶۷۴۴۳۲۰۴

لینک دانلود رایگان کتاب آموزش املاک pdf

لینک دوره تخصصی مشاور املاک رنج فروش و اجاره

لینک دوره تخصصی مدیریت قرارداد(قرارداد نویسی)

لینک دوره تخصصی مشارکت در ساخت

لینک دوره تخصصی تاسیس و مدیریت فنی املاک

افشین فرهنگ